MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI

Kotler tentang pemasaran :  yang paling penting adalah meramal kemana para pelanggan bergerak dan kita harus berada di depan mereka

TUJUAN PEMASARAN ADALAH MEMENUHI DAN MEMUASKAN KEBUTUHAN SERTA KEINGINAN PELANGGAN SASARAN.

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian:
• Faktor budaya
• Faktor sosial
• Faktor pribadi
• Faktor psikologis
Faktor budaya
Budaya,sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar.masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yg lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya.sub-budaya mencakup kebangsaan,agama,kelompok ras,dan wilayah geografis.
Faktor sosial
• Kelompok acuan: orang yang mempengaruhi baik secara langsung maupun tidak langsung terhadap sikap seseorang
• Keluarga: orang – orang terdekat
• Peran dan status:
peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang
status adalah kedudukan seseorang di masyarakat
Faktor pribadi
• Usia
• Siklus hidup
• Pekerjaan
• Lingkungan ekonomi
• Gaya hidup
• Kepribadian
Faktor psikologis
• Motivasi: dorongan yang berasal dari dalam
• Persepsi: pandangan yang lahir dari pengetahuan kita tentang sesuatu
• Pembelajaran: perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman
• Keyakinan : gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu
• Sikap: sangat dipengaruhi oleh motivasi ,persepsi
Lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian:
• Pencetus: orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk
• Pemberi pengaruh: orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan
• Pengambil keputusan: orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan

pembelian-apakah membeli,tdk membeli,bagaimana cara membeli,dan dimana akan membeli
• Pembeli: orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya
• Pemakai: seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk tertentu
Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek:
• Perilaku pembelian yang rumit
• Perilaku pembelian pengurang disonansi
• Perilaku pembelian karena kebiasaan
• Perilaku pembelian mencari variasi
Perilaku pembelian yang rumit
Apabila si pembeli sangat terlibat dlm proses pembelian
Mis:dlm pembelian mobil,si pembeli akan sangat terlibat dlm prosesnya,contohnya mendatangi dealer,mencoba,dan setelah itu akan menemukan perbedaan yg signifikan
Perilaku pembelian pengurang disonansi
Si pembeli sangat terlibat dlm proses pembelian tetapi setelah ia melakukan proses itu dia tdk dapat menemukan perbedaan yg signifikan
Perilaku pembelian karena kebiasaan
ditandai oleh keterlibatan yg rendah dari si pembeli dlm proses pembelian tetapi tdk dpt menemukan perbedaan yg signifikan
Membeli barang tanpa memilih terlebih dahulu
Perilaku pembelian mencari variasi
Tingkat keterlibatan rendah tetapi tdk dpt menemukan perbedaan yg signifikan dengan tujuan untuk mencari variasi
Tahap-tahap proses pembelian:
• Pengenalan masalah:niat pembeli adalah adanya kebutuhan
• Pencarian informasi:
-datang dari sumber pribadi:teman,ayah,ibu
-datang dari sumber komersial:iklan
-datang dari sumber publik:media masa,berita
-datang dari sumber pengalaman sebelumnya
• Evaluasi alternatif:
-sudah sesuaikah produk ini dengan kebutuhan kita
-apakah produk tsb memiliki manfaat sesuai dengan yg kita inginkan
-apakah kita punya cukup uang untuk membeli
• Keputusan pembelian
• Perilaku pasca pembelian
ada 2 kemungkinan:
Puas akan loyal (membeli ulang)
Kecewa akan menyampaikan kekecewaan atau pergi kepesaing

Pembeli memegang peranan penting dalam suatu perekonomian. Pembelian dalam ilmu ekonomi sebagai kemampuan konsumsi atau daya beli konsumen. Jika daya beli kecil maka akan berkibat pada pertumbuhan ekonomi. Karena disatu sisi para pengusaha produknya tidak ada yang beli sehingga mengakibatkan kerugian.Perilaku pembeli bisa dilihat dari berbagai sisi. Seperti factor budaya, social, pribadi, psycologis. Ini penting karena suatu saat dalam desain produksi hingga pemasaran bisa lebih akurat hingga bisa terserap kepada para konsumen.

factor budaya

dalam perilaku pembeli yang cukup erat dalam pola konsumsi barangnya dalah budaya. Hal-hal yang mempengaruhi budaya antara lain: kelas social, sub budaya dan budaya.

• Kelas social biasa dilihat diwilayah perkotaan. Sehingga sering ada pencitraan kaum kelas pekerja, kaum bangsawan dan kaum saudagar. Bahkan sebagian ada yang menyebut kasta tapi ini sungguh berbeda.
• Sub budaya sendiri bisa dilihat dari kebudayaan suatu wilayah tertentu yang cakupannya lebih kecil, misalnya orang padang sangat suka sekali makanan pedas sehingga jika ingin berjualan daerah sumatera barat maka berjualan makanan pedas biar laris bukan manis. Soalnya gak kan laku coy
• Budaya ini terwujud dari kebiasaan umum dari suatu wilayah tertentu. Ini cakupannya lebih luas dibandingkan sub budaya. Budaya biasanya mencakup suatu Negara.Kita langsung aja ke contoh ya biar gampang. Misalnya orang Indonesia banyak disebut dengan bangsa yang cukup konsumtif. Kita lihat aja dari produk yang beredar di Indonesia! Hampir seluruh merk mobil yang ada di dunia ada di Indonesia lalu telepon selular hamper semua tipe terbaru selalu bisa ditemukan di indonesia

factor social

dalam unsure social sering menjadi dasar dalam pola konsumsi pembeli adalah

1. kelompok acuan. Ini bisa berarti idola, misalnya seseorang yang ngefans kepada david beckham sang primadona sepakbola akan selalu mengikuti gaya nya berpenampilan tentu saja pola konsumsinya juga

• keluarga, ini merupakan lingkungan terdekat dari seorang pembeli. Seorang pasti diajarkan bagaimana pola konsumsi oleh minimal kedua orang tuanya. Sehingga ini menjadi unsure social penting dari pola konsumsi seorang pembeli
• status dan peranan, pola konsumsi seorang pembeli sangat ditentukan oleh yang satu ini. Misalnya seorang artis akan selalu memperhatikan penampilannya dan gaya hidupnya agar selalu dicintai oleh para penggemarnya. Sehingga pola konsumsi nya pun akan seiring dengan gaya hidup keartisannya untuk selalu diusung oleh para fansnya. Misalnya Disini seorang pembeli akan mengkonsumsi barang barang yang kelas premium agar disebut sebut orng borjuis. Ya kira-kira gitulah ilustrasinya,.

factor pribadi

untuk dari sisi ini biasanya pengaruh pribadi datang dari usia dan siklus hidup. Seperti dalam tahapan hidup manusia ada masa balita, anak-anak, remaja, dewasa dan tua. Ini akan menjadi mempengaruhi pola konsumsi dari pembeli. Setelah itu agar lebih jelas lagi dalam sisi pekerjaannya dan lingkungan ekonominya. Karena biasanya pola konsumsi balita dikeluarga kaya tentu akan berbeda dengan situasi dikeluarga miskin. Ini pun terjadi pada siklus hidup lainnya seperti pada saat anak-anak, dewasa, hingga masa tua nanti

kemudian yang lebih penting lagi ialah gaya hidup. Mungkin bisa saja orang yang hidup dengan harta yang melimpah lebih memilih hidup sederhana. Tentu ini akan mempengaruhi pola konsumsi. Dari gaya hidup ini akan lahir suatu kepribadian dan sikap. Seperti seseorang lebih memilih hidup sederhana meskipun kayak sehingga dia lebih hemat dalam pembelian konsumsi sehari-hari

factor psycologis

untuk hal ini sifat seorang konsumen dipengaruhi oleh motivasi, persepsi dan pembelajaran. Sehingga menimbulkan bagaimana seorang pembeli membentuk pola konsumsinya.

Misalnya, seorang santri selalu diajarkan untuk hidup sederhana dan mandiri. Kemudian dia pun punya cita-cita untuk menjadi orang yang kaya raya. Untuk itu dia rajin menabung agar mimpinya terwujud. Pola hidup sederhana ini pun menjadi akhirnya menjadi pilihan hidupnya.

Tujuan Pemasaran adalah memenuhi serta memuaskan keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perlaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

Memahami perilaku konsumen dan “mengenal pelanggan” sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menganggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka dalam menit-menit terakhir.

Mempelajari konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembangan produk baru keistimewaan produk, harga saluran pemasaran, pesan iklan dari bauran pemasaran lainnya.

LANDASAN TEORI

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respon prilaku atas stimultan yang diterima konsumen. Model yang berdasarkan pada proses prilaku konsumen ini sering dikenal dengan model rangsang tanggapan (stimulus respons models).

Didasarkan pada konsep memahaman yang memperkuat kembali (Reinforcement Theory of Learning) atas motivasi seseorang sebagai respon atas stimultan yang diterima sebelumnya. Respon yang terjadi (effects of learning) akan menjadikan perilaku seseorang (merupakan faktor keluaran) model ini dikembangkan oleh ahli psikologi, BF Skiner (1971).

Stimultan merupakan masukan proses prilaku dibedakan atas rangsangan dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedang proses pemgambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen respon perilaku pasar konsumen sebagai keluaran dapat merupakan keputusan pembelian (dan pembeli selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian  menolak produk yang ditawarkan.  Model rangsangan tanggapan S-R model adalah sebagai berikut :

Faktor-faktor stimultan aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan yang ditunjukan kepada pasar.  Meliputi :

Aspek Produk : Kuantitas, model baru, bahan yang dipergunakan.

Aspek Harga : Harga murah, harga prestise, pemberian diskon, fasilitas kredit

Aspek Promosi : Iklan, Promosi Penjualan, Salesgrils, publisitas.

Aspek Distribusi : Kemudahan dalam memperoleh, menarik dan membandingkan barang.

          Stimulus lingkungan faktor-faktor eksternal pribadi seseorang. Merupakan kondisi yang terjadi pada saat itu atau kondisi harapan yang diperkirakan akan terjadi. Berdasarkan kenyataan konsumen terpengaruh untuk melakukan sesuatu.

Kondisi ekonomi : Pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi.

Perkembangan teknologi : Informasi produk baru adanya barang atau kebutuhan subtitusi atau komplementer.

Situasi politik :  Resiko, fasilitas kemudahan, peraturan pembatasan.

Kodisi budaya : Tradisi, kebutuhan sosial, strata sosial, upacara dan kepercayaan.

FAKTOR YANG BERPENGARUH DALAM PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

1.       Faktor Personal

·Motivasi, adalah dorongan internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan. Manusia perlu memenuhi kebutuhan Fisik, psikis, hasrta, perasaan. Menurut Herzberg, mengembangkan teori dua faktor satisfier (faktor- faktor yang menyebabkan kepuasan) ketidak beradaan dissatisfier tidaklah cukup sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk memotivasi suatu pembelian. Teori motivasi Herzberg memiliki dua motivasi pertama penjual harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfier (contoh buku petunjuk kebijakan yang buruk atau pelayanan yang buruk). Walaupun hal-hal itu tidak menyebabkan lakunya sebuah produk hal itu bisa dengan mudah menyebabkan produk tidak terjual.

Kedua, produsen memotivasi satisfier atau motivator pertama pembeli dipasar danmenyediakan faktor satisfier itu. Satiesfier ini akan menghasilkan perbedaan besar terhadap merek yang dibeli pelanggan.    Motivasi seseorang melakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (faktor motivasi) atau untuk menekan rasa ketidakpuasan.

Teory Maslow, berusaha menjelaskan mengapa orang didorong kebutuhan-kebutuhan tertentu pada waktu-waktu tertentu, mengapa seseorang menghabiskan waktu dan tenaga besar untuk mendapatkan pengamanan pribadi dan orang lain untuk mendapatkan penghargaan dari sesamanya? Jawaban Maslow adalah karena kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial dan kebutuhan aktualisasi diri. Pertama-tama orang akan memuaskan kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil  memuaskan kebutuhan yang penting, kebutuhan tersebut tidak akan lagi menjadi motivator dan ia akan berusaha memuaskan kebutuhan terpenting berikutnya. Teori Maslow membantu pemasar memahami bagaimana bermacam-macam produk dapat disesuaikan dengan rencana, sasaran dan kehidupan konsumen.

·Persepsi, adalah proses pemilihan, pengorganisasian dan pengertian informasi berdasarkan pengalaman pribadi. Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Kata kunci dalam presepsi adalah individu seorang mungkin beranggapan wiraniaga berbicara dengan cepat sebagai seorang yang aggresif dan tidak jujur, yang lain beraganggapan

orang yang sama sebagai orang yang pintar suka membantu.  Persepsi seseorang dapat berbeda dengan orang lain karena adanya subposes selektif terhadap obyek yang menjadi stimulant masukanya.

Subproses selektif meliputi :

Eksprosur selektif, adalah   hanya stimuli yang terekspose secara menarik akan mendapatkan perhatian seseorang.

Atensi Selektif, stimuli akan mendapatkan perhatian apabila sesuai dengan kepercayaan.

Retensi Selektif, seseorang hanya akan mengingat stimulus apabila memang berkehendak untuk mengingatnya.

·Pemahaman (learning), adalah proses pengubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi (diri senditi ataupun orang lain) sebelumnya.

·Kepercayaan (belief), adalah deskripsi tingkat penerimaan pemikiran seseorang atas sesuatu objek atau gejala. Keyaki8nan mungkin berdasarkan pengetahuan pendapat semuanya mengandung faktor emosional. Tentu saja perusahaan manufaktur sangat tertarik dengan keyakinan yang ada dalam pikiran orang –orang tentang produk dan jasa mereka. Keyakinan itu membentuk  citra produk dan merek dan orang bertindak berdasarkan citra tersebut. Yang paling penting dalam pemasar global adalah adanya fakta bahwa pembeli sering mempertahankan keyakian yang mudah dilihat tentang merek atau produk berdasarkan negara asal mereka. Beberapa penelitian negara asal telah menemukan hal-hal sebagai berikut :

Dampak negara asal bberbeda-beda menurut jenis produk

Negara-negara tertentu memiliki reputasi yangn baik atas produk tertentu

Kadang persepsi tentang negara asal dapat meluas melebihi produk-produk tertentu dan meliputi produk keseluruhan disetiap negara

Semakin menguntungkan citra suatu negara seharusnya semakin menonjol pula label “made in….” yang dipajang untuk mempromosikan suatu merek.

Sikap negara asal dapat berubah dari waktu ke waktu    

·Sikap (Attitude), penilaian relatis seseorang suatu obyek atau pemikiran tertentu secara konsisten.

·Kepribadian (personality), adalah karakteristik psikologi yang relative konsisten terhadap respon akhir suatu objek dilingkungannya. Kepribadian biasa dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemampuan beradaptasi.Kepribadian menjadi variable yang sangat berguna dalam mengalisis konsumen asalkan jenis kepribadian tersebut dapat diklasifikasikan dengan akurat, dan asalkan mendapatkan kolerasi yang kuat antara jenis kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek. Yang juga berkaitan dengan kepribadian adalah konsep-diri atau citra pribadi seseorang. Pemasar berusaha mengembangkan citra merek sesuai dengan citra pribadi pasar sasaran. Mungkin saja konsep-diri actual seseorang (bagaimana memandang dirinya) berbeda dengan konsep-diri idealnya( ingin memandang diri seperti apa) dan konsep diri orang lain-nya ( bagaimana ia menganggap orang lain memandang dirinya) konsep-diri mana yng mau dipuaskan dalam melakukan suatu pembelian? Karena sulit menjawab pertnyaan itu teori konsep diri memakai catatan keberhasilan yang beragam salam mengamalkan tanggapan konsumen terhadap citra merek.

2.       Faktor sosial, adalah pengaruh-pengaruh eksternal terhadap keputusan seseorang. Faktor tersebut meliputi peran seseorang dimasyarakat dan hubungan sosial terdekat yaitu keluarga sampai pengaruh budaya.

·Peran  dan status

Peran, adalah kegiatan seseorang untuk menyatakan keberadaan, atau yang diharapkan pada diri dan lingkungannya. Status, adalah penghargaan umum kelompok atau masyarakat terhadap seseorang.

·Keluarga, merupakan organisasi pembelian (kosumen) yang paling penting dalam masyarakat dan menjadi objek penelitian yang penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan acuan primer yang paling berpengaruh kita dapat membedakan dua keluarga adalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang dari orang tua seorang mendaoatkan orientasi atas agama, politik, ekonomi serta ambisi pribadi, haraga diri dan cinta bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi dengan keluarganya pengaruh keluarga terhadap pembeli tetap akan berpengaruh signifikan. Dinegara-negara dimana orang tua tinggal dengan anaknya yang sudah dewasa, pengaruh mereka menjadi sangat besar. Pengaruh yang langsung terhadap pembeli dalam kehidupan sehari-hari adalah keluarga proreaksi yaitu pasangan anak-anak seseorang.

·Kelompok Reverensi, dalah kelompok yag secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi perilaku dan sikap seseorang.

·Klas Strukture, adalah tingkatan adari struktur klas yang berjenjang dan relative permanen dalam persamaan nilai dan perilaku.

·Subkultur,adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kesamaan sistem nilai berdasarkan situasi dan pengalaman hidupnya. Masing-masing budaya terdiri dari subkultur yang lebih kecil yang memberikan cirri sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya sub kultur terdiri dari budaya, kelompok, ras dan kelompok geoggrafis. Banyak sub budaya yang membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

·Kultur, adalah perilaku keinginan yang paling mendasar, atau sistem nilai, presepsi, kebutuhan dan perilaku yang di pahami bagi setiap anggota masyarakat melalui keluarga atau kelompok penting lainnya.

PENUTUP

Kesimpulan

Pada model prilaku konsumen, proses prilaku dibedakan atas rangsangan dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedang proses pemgambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial. Semua itu bertujuan untuk dapat memenuhi kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial dan kebutuhan aktualisasi diri. Sehingga Dalam pengambilan keputusan (perilaku konsumen) ada 2 faktor yang mendukung yaitu faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman kepercayaan, sikap dan kepribadian seseorang. Dan faktor sosial meliputi aspek kultur, subkultur, kelas sosial, kelompok reverensi, keluarga serta peran dan status seseorang dalam kehidupan kelompok.  Riset terhadap semua faktor-faktor ini dapat memberikan petunjuk bagaimana cara merangkul dan melayani konsumen agar lebih efektif.